Czym jest zakres ceny i obszar porozumienia? Elastyczny sposób na wycenę nieruchomości
 

Czym jest zakres cen oraz obszar porozumienia w nieruchomościach? Zakres cen oraz obszar porozumienia to koncepcja wyceny nieruchomości, w której sprzedający, zamiast określić konkretną cenę swojej nieruchomości, oferuje zakres cenowy, w którym jest gotów rozważyć ewentualne oferty kupujących. Na przykład, zamiast wystawić dom za 500 000 zł, ogłoszenie wskaże, że sprzedający jest gotów rozważyć ceny w zakresie 475 000 zł do 525 000 zł. Ten rodzaj wyceny, znany również jako zakres cenowy lub obszar potencjalnego porozumienia (z ang. ZOPA - zone of possible agreement) jest coraz częściej stosowany, ponieważ zapewnia korzyści zarówno dla sprzedających, jak i kupujących. "Zakres cenowy, znany także jako obszar potencjalnego porozumienia, stanie się bardziej popularny w momencie, w którym kupujący i sprzedający zrozumieją, w jaki sposób ta koncepcja może zapewnić więcej korzyści dla obu stron. Możliwe, że ten rodzaj wyceny będzie coraz częściej wykorzystywany w całej branży nieruchomości." – przewiduje Sacha Ferrandi, założyciel Source Capital Funding.

Oto wszystko co powinniście wiedzieć o zakresie cenowym. W tym artykule opisujemy dla kogo ten sposób wyceny będzie odpowiedni.
 

Korzyści z zastosowania zakresu cenowego i obszaru porozumienia dla sprzedających nieruchomość
 

Postawmy sprawę jasno: ceny nieruchomości są prawie zawsze do negocjacji, nawet jeśli dana nieruchomość została wystawiona na sprzedaż przez sztywno określoną cenę. Jeśli rynek nieruchomości jest “rozgrzany”, a sprzedawca jest w stanie otrzymać, lub otrzymuje wiele zapytań oraz ofert dot. nieruchomości, może to sprawić, iż sprzedający uzyska wyższą kwotę niż ustalona przez niego pierwotnie cena. Odwrotnie, jeśli sprzedaż się przeciąga, zainteresowanie jest niskie, a tym samym, popyt na nieruchomość przy określonej cenie jest niski, sprzedający może być skłonny przyjąć ofertę poniżej założonej przez siebie ceny. Kluczem metody wyceny za pomocą zakresu cenowego, jest fakt, iż elastyczność ceny w tym przypadku jest jawna, więc wszyscy zaangażowani mają jasno określony obszar porozumienia, a co za tym idzie - określone pole do negocjacji.

Zakres ceny (ang. VRP - Value Range Pricing) oferuje sprzedającym wyraźne korzyści - przede wszystkim eksponuje oraz przyciąga więcej zainteresowanych do ich ogłoszenia. W końcu kupujący często wyszukują oferty według kryteriów, jakimi są ceny, więc jeśli Twój dom jest wystawiony na 510 000 zł, potencjalnie stracisz wszystkich kupujących, którzy ograniczyli wyszukiwanie nieruchomości o wartości 500 000 zł i niżej — co jest stosunkowo problematyczne szczególnie wtedy, gdy jesteś lub byłbyś gotów sprzedać nieruchomość za nieco niższą cenę. 

Kolejna korzyść dla sprzedawców? Sprzedawcy mogą ustalać limity, wskazując dokładnie, jak maksymalnie nisko są skłonni zejść z ceny — i potencjalnie, dzięki temu mogą uniknąć kłopotów z otrzymywaniem ofert niższych niż te, które są skłonni zaakceptować oraz będą mieli większą pewność, iż oferty, które dostaną będą zawierać się w ich obszarze zainteresowania.

„Ponieważ potencjalni nabywcy znają dzięki tej praktyce dolną granicę akceptowalnego zakresu (obszaru porozumienia), wielu sprzedających przyznało, że dzięki tej temu, tracą mniej czasu na analizowanie oraz zajmowanie się niskimi ofertami od spekulantów lub łowców okazji”, mówi Ernie Rafailides, partner zarządzający Bayview Management w Towson, MD.
 

Zastosowanie zakresu cenowego w ustaleniu wartości nieruchomości - korzyści 
 

Obszar porozumienia oferuje również korzyści kupującym.

Zakres cenowy w nieruchomościach pozwala kupującym na poszerzenie wyboru nieruchomości, które mogą być dla nich odpowiednie. Dzięki temu możliwe jest rozważenie większej liczby ofert, co zwiększa szanse na znalezienie nieruchomości spełniającej oczekiwania i mieszczącej się w budżecie. „Lista nieruchomości, które potencjalnie cenowo znajdują się w planowanym budżecie zwiększy się, a tym samym otrzymamy większy wybór i będziemy mogli wziąć pod uwagę o wiele więcej nieruchomości” – twierdzi Cindy Bunch z Keller Williams.

Sprzedający mogą ustalić limity cenowe, aby uniknąć otrzymywania ofert niższych niż te, które są skłonni zaakceptować. Ponadto, kupujący mogą składać niższe oferty, nie obawiając się, że urażą sprzedającego. „Potencjalni nabywcy często obawiają się złożenia oferty poniżej ustalonej ceny”, mówi Rafailides. „Zakres cen pomaga złagodzić ten strach i ułatwić proces negocjacji” - dodaje. 

Zastosowanie zakresu cenowego w ustaleniu wartości nieruchomości - wady
 

Pomimo tych korzyści, niektórzy eksperci dostrzegają również wady ustalania zakresu ceny. Przykład? Cena, jaką kupujący będą traktować jako punkt odniesienia i do której będą odwoływać się podczas składania oferty. W tym przypadku śmiało można założyć, że będzie to cena, która stanowi dolną granicę przedziału. W związku z tym sprzedawcy muszą być przygotowani, że będą otrzymywać oferty bliższe niższemu przedziałowi ceny, a nie górnemu który oznaczałby dla nich, dużo korzystniejszą, wyższą cenę.

„Sprzedający często zapominają, że zakres ceny przyciąga więcej odwiedzających, co oznacza, że ​​prawdopodobnie pojawi się więcej ofert, czego następstwem będzie organiczna inflacja cen i potencjalna wojna ofertowa” – mówi Ferrandi.

Ważny jest również fakt, iż w sytuacji, w której sprzedający otrzymał ofertę bliższą dolnej granicy ceny, nie musi on akceptować proponowanej oferty jeśli, jest przekonany, że może uzyskać lepszą ofertę. W tej sytuacji, zamiast klasycznego podejścia przy sprzedaży, w której cena negocjowana jest w dół, może on negocjować ją w górę i zaproponować nieco wyższą cenę potencjalnemu nabywcy, która sprawiłaby, że sprzeda on nieruchomość.
 

Obszar porozumienia - dla kogo będzie odpowiedni?
 

Zakres ceny z reguły nie jest odpowiedni dla wszystkich typów oraz rynków nieruchomości. Najlepiej sprawdza się na takich rynkach, na których istnieje ryzyko, że znalezienie nabywcy zajmie dużo czasu, lub liczba osób wykazujących zainteresowanie nieruchomością będzie niska.  „W obszarach, gdzie domy sprzedają się szybko i często powyżej cen w związku z dużym popytem, oferowanie przedziału cenowego nie jest optymalnym rozwiązaniem”, zauważa Rafailides.

Jak wystawić swoją nieruchomość w zakresie cenowym?
 

Aby uzyskać najlepsze wyniki, Cindy Bunch z Keller Williams, zaleca sprzedawcom utrzymywanie stosunkowo wąskiego przedziału cenowego. „Trudności pojawiają się, gdy sprzedawcy za bardzo rozszerzają obszar porozumienia, a jednocześnie zakres cenowy nieruchomości, którą chcą sprzedać lub wynająć” - mówi. „Wówczas, dopiero po wystawieniu na sprzedaż swojego domu, i otrzymaniu kilku propozycji zdają sobie sprawę, że w rzeczywistości nie chcą jej sprzedawać lub wynajmować za tak niską cenę”.

Zobacz też: 

Cele inwestowania w nieruchomości. Dlaczego warto inwestować w nieruchomości?

Decyzje inwestycyjne na rynku nieruchomości - o czym trzeba wiedzieć?